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导语
没想到，马车对手不是更快的马车，而是汽车。很多时候，颠覆一个行业模式的不是同行，而是其他领域的“颠覆者”。房地产销售模式的颠覆者，是一家来自大家居行业的独角兽平台企业。它，如何革新和颠覆地产销售？今天的商业故事，从大家居行业的变革说起楼市萎靡，信心不足
最近，一家“大家居”产业互联网平台企业，逆势获得著名投资机构IDG的C1轮投资。
它叫艾佳生活，是家独角兽企业，更是目前“住”领域，唯一一家打通全产业链的企业。
不仅仅是产业链打通，更是新模式突围者——艾佳打造了一套重构行业价值链的“操作系统”。
吃有美团，穿有淘宝，行有滴滴。艾佳生活创始人兼董事长陈俊则期待——
“住”有艾佳！
艾佳的使命，就是补齐衣食住行四大行业“产业互联网化”的最后一块拼图。
时间回到5年前，我们曾专程与陈俊对话了3小时，彼时觉得万亿家装赛道虽发展机遇巨大，但艾佳仅凭这套“操作系统”和一腔激情，能否在红海大家居行业杀出一条血路？
但随后艾佳的“高光业绩”惊艳了业内外——成立3年便拿下亿订单，并接连获得市场一线基金认可：A轮获得达晨财智、正和岛基金投资；B轮联手天图资本，成为“独角兽”；如今IDG的领投的C1轮落地，再次证明资本市场对团队和赛道的认可。
在此背景下，我们与艾佳生活的掌舵人陈俊先生，展开了4小时的对话。
艾佳生活创始人兼董事长陈俊
“不合理”的大家居业
“家装行业，是当前为数不多的，消费者%不满意的行业。”陈俊开门见山直戳行业现状。
痛点1：房地产“半成品”模式不合理
房地产销售模式很奇怪，今天消费者花数百万（乃至千万），买的只是一个“半成品”，然后费时费力协调各方资源完成装修。由于个人消费者普遍的“不专业性”，加之行业“一锤子买卖”的现状依旧，直接导致了家装投诉率长期霸榜“”前列。
“半成品，是行业不成熟的阶段性产物。”陈俊指出。
早期的电脑兼容机是半成品，消费者自行购买主机、显示器；早期的照相机也是先买机身，再配镜头……但如今，这些大众消费都走向“成品模式”，即笔记本和傻瓜式相机！
未来房地产也该从“毛坯房、精装修”的半成品时代进入“成品房”时代，这才是行业的终局！
事实上，欧美、日本等发达国家或地区，早已没有毛坯房概念。
痛点2：家居业还停留在“大卖场”模式
在互联网浪潮下，各行各业都不同程度得到了数字化改造，实现了业务“在线化”。戳这里，了解5G掌上售楼处
而大家居行业由于产品的非标、大宗、高总价、重体验等特性，加之以代理商渠道为主的传统营销体系的长期捆绑，使得家居品牌商不敢、也很难实现大规模的线上交易，家具业电商模式还任重道远。
在传统大卖场模式下，品牌厂商营销成本高、获客难，而消费者也在讨价还价，体验差、且成交效率低。
痛点3：家装业“劣币驱逐良币”，交付等基础供给不足
家装业，长期面临两大痼疾：
其一，设计师的收入主要靠转单和提成。
消费者进入一家装修公司，负责接待的设计师通过沟通引导，签订合同，获得相应提成。然后，设计师诱导消费者买建材、买家具，以此获得更高比例提成，这已是行业公开的秘密。
这让设计师无法专注于设计，不能输出好的产品方案，最终设计师失去了专业的尊严、消费者也受到伤害。
其二，施工都是“临时外包”，“大规模个性化”交付难。
如今大多数装修公司接单后，都是依靠包工头、农民工临时组建施工队伍，其中隐含大量风险。比如装修公司低价转包后，施工队则会反过来“宰客”弥补收入。
据统计，家装业70%业务由“游击队”完成，“大规模”交付是家装业痛点，而“大规模且个性化”的交付，几乎无人能够实现。
这也难怪装修公司老板经常无奈叹息：“接不到单头疼，接多了单也头疼。”
家装公司，为何做不大？
家装，是除汽车外的第二大个人消费领域！
但万亿家装市场“大行业、小企业”格局至今没有改变，行业直到今天依旧没有出现百亿装修公司。而年最大的家装企业东易日盛年营收才42亿。
不仅如此，家装企业也难以在超过2、3个省实现全国连锁化发展。
原因何在？陈俊指出：
原因1：低频消费，致使装企不重视建立信用
低频交易会引发很多问题。如火车站附近餐厅，消费者吃一次就走，所以品质往往很一般！
原因2：由产品“非标”，快速复制逻辑“阻碍重重”
标准化，是规模化的前提，但家装需求却是高度“个性化”的。
传统模式下的“成交”做大，依赖于设计师的个人转单能力，效率低、速度慢。而在交付阶段，由于没有建立统一标准，无法将消费者个性化的需求与产业规模化的供给进行有效匹配。
原因3：家装本地化服务特征，使得跨区域拓展举步维艰
传统家装公司多层外包的经营模式，引致企业缺乏核心竞争要素，所以在异地扩张时，如果城市经理人能力强，完全可以自立门户；再加上装修合同都是“非标”的，加之施工过程中变更频发，所以很容易滋生灰色交易、异地腐败频出，最终导致也很难做大。
此外家装“本地化”的挑战还来自交付队伍搭建、供应链整合等，无一例外掣肘跨区经营的拓展。
打造家装“整车厂”
虽然大家居业产业链各模块已经相对专业化，比如
开发商擅于“建房”装企擅于“精致硬装”家电厂商擅于“全屋智能化”
但大家居业整体却是离散的，相互衔接协作是低效的。
陈俊反问：“能不能有一家公司，真正站在消费者立场，从毛坯房开始，提供设计、监理、硬装、软装、软饰等一站式的整合服务，让消费者拿房当天就能在家开火做饭呢？”
大痛点便是大机会。
于是艾佳生活诞生了！
今天的艾佳，既不是硬装公司，也不是软装公司，而是打造从毛坯房到成品房的“整车厂”平台。
“整车厂”，是汽车行业一次划时代的进步。这其中，又以福特流水线生产模式为代表。彼时19世纪福特大规模生产成功后，深深冲击了美国的传统制造业，这种生产方式诞生之初，就让很多人相信“大规模生产，是成功的关键”。
今天的艾佳，正是把汽车行业整车厂的逻辑移植到了大家居行业！
即艾佳通过家居业的“超级平台”，吸引全行业的优质供给（开发商、装企、家具厂、设计师、产业工人等），以产业互联网的思维，对各价值环节解耦，并通过系统重新建立高效协同，让参与各方在新舞台上找到生态位，良性发展，实现“高获客、高转化、高交付”的全价值链的打通！
在陈俊看来，相较传统大家居企业，艾佳不再是微观领域，比拼谁的价格更低，而是在商业模式和交易结构上的较量与胜出，就好比当年苹果对诺基亚，是两个时代的跨越。
艾佳生活，如何解局？
“艾佳1.0模式”诞生了，且整体实现了三大创新！
创新1：独创“B-B-C模式”，实现高获客
有别于装企面向散客的传统销售方式（B2C），艾佳首创“B-B-C模式”，即艾佳（B）借助地产商（B）集中且批量的获客（C）。
神奇的是，艾佳不养销售，而是“就地取才”将地产商的置业顾问，培训为成品房的“全民经纪人”，利用动辄成百上千户的楼盘集中销售，艾佳获客更快，成本更低。
BBC获客模式也实现了“多方共赢”：
对地产商或地产物业公司：为购房用户提供更多增值服务，优化公司的收入结构，增加置业顾问的收入来源；对消费者：获得了从毛坯房到成品家的一站式解决方案，省力、省心、又省钱；对艾佳生活：置业顾问完成房产交易后，获得消费者信任，更易实现家装的二次交易，使艾佳得以轻资产模式运营。
创新2：“DNA+DIY”集成设计系统，实现高转化
一名合格设计师，平均每月转化4-5笔订单，假设每年有10万笔订单，那么艾佳则需要数千名设计师。
事实上，艾佳不养设计师。
艾佳投入数亿资金，开发DR线上设计系统。通过这样的“人工智能设计师”，消费者只需上传之家户型图，便可坐享全国乃至全球设计大咖的设计方案，一键生成设计方案DNA。
DR系统动态更新入库供应链的部品、部件、软装的三维视图等素材，艾佳已累计邀请全球+优秀设计师在线设计方案。
被选设计方案每使用一次，平台与设计师自动结算版权费，按每笔0元算下来，若某位大咖的装修方案被用户选择次，即可获得10万设计费收入，实现良性互动。
此外，消费者还可依偏好，自行对方案进行DIY局部调整。立足设计大师的设计方案，通过手机APP查看自家方案，更换的部件仅需不到10秒，即生成新的装修效果，并同步展示方案价格和材料清单，充分满足个性化需求。
艾佳开创了“装企不养设计师”的先河，让设计师专注于“好的设计”；通过设计版权化，不但极大降低消费者的设计费用，更让所有人都能“平等的”享用来自大咖的优秀设计方案，实现了多边共赢。
图：艾佳生活-DR设计系统
创新3：“硬装标准化、软装个性化”解决“产品非标”问题
陈俊表示：“乔布斯用一个非常系统化的方案，解决了困扰行业多年的标准化和个性化的矛盾——苹果手机硬件标准化，由苹果设计，富士康生产；而软件APP个性化则由来自全球的万创业团队实现，结果是全世界的苹果手机都长一样，但每个人手机里APP的数量和内容却不一样，更关键的是，这些APP的差异，最终在消费者个性化感知维度，发挥了决定性作用！”
苹果的超前理念深深触动了陈俊。
于是艾佳提出了“硬装标准化、软装个性化”的行业主张。
反观家装行业现状，各式各样的软装就相当于手机APP，而硬装则相当于手机的硬件。今天面对没有软装的“精装修”，消费者的个性化只有无奈地聚焦在硬装上。
这就好比诺基亚时代，大家更
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